[post_title]

O doświadczeniach i obserwacjach praktyk wśród kadry zarządzającej polskich przedsiębiorstw, opowiedział Piotr Jankowski – trener biznesu, z którym Grupa Progres na co dzień współpracuje, przy okazji organizacji szkoleń.

Artykuł poświęcony jest komunikacji z zespołem, a tę relację idealnie obrazuje case study Pana Piotra.

Skąd wiesz, że to co powiedziałeś, zostało dobrze usłyszane i zrozumiane?

Wiesz, czy tylko mówisz, że wiesz?

Ania objęła stanowisko dyrektora sprzedaży w dużej firmie produkcyjnej. Rozpoczęła pracę w momencie, gdy organizacja przygotowywała nowe produkty do wdrożenia na krajowy rynek. Ambitnie, odpowiedzialnie, ale przede wszystkim – skrupulatnie, zaangażowała się w proces konstruowania odpowiedniej strategii sprzedaży tak, aby przygotować odpowiednią komunikację dla zespołów handlowych. Zarządzała łącznie trzema zespołami sprzedażowymi. W sumie to 42. osoby pracujące na co dzień z klientami w terenie.

Nadszedł dzień, w którym technolodzy, produkcja i marketing, oficjalnie poinformowali o gotowości do wdrożenia nowego asortymentu. Przygotowano część merytoryczną na spotkanie, na którą zaproszono pierwszą grupę 13. handlowców. Miałem również wziąć w nim udział, jako osoba współpracująca w obszarze konsultingu, a także jako trener menedżerów.

Spotkanie zawierało przedstawienie wszelkich informacji dotyczących produktów, ze strony dyrektora sprzedaży i działu marketingu. Omówiono towarzyszącą wdrożeniu kampanię reklamową, przedstawiono materiały marketingowe wspomagające sprzedaż w terenie. Ania uważnie śledziła zainteresowanie swoich podwładnych, angażując ich w dyskusję w poszczególnych panelach. Produkty zostały przyjęte bardzo dobrze tylko przez niektóre osoby, mimo iż miały stanowić duży wyróżnik konkurencyjny w ofercie firmy. Dyrektor sprzedaży z dużym przekonaniem komunikowała, że taka sytuacja pozytywnie wpłynie na umocnienie dotychczasowej obecności u klientów, jak również przełoży się na wynagrodzenia pracowników działu sprzedaży.

Spotkanie dobiegało powoli ku końcowi, więc postanowiła jeszcze dopytać obecnych handlowców o uwagi i wątpliwości. Zadając im pytanie „czy wszystko jest jasne i zrozumiałe?”, uzyskała twierdzącą odpowiedź od grupy. Nie było to dla mnie szczególnym zaskoczeniem, więc postanowiłem skonfrontować swoją refleksję z Anią, podczas najbliższej przerwy. Postanowiłem ugruntować się w przekonaniu, że jednak dla grupy nie wszystko jest jasne i zrozumiałe. Przysłuchując się rozmowom handlowców na przerwie, zaczęły do mnie docierać komunikaty: „a tak właściwie, to jak będziemy to wdrażać?”, „w jakiej kolejności”, „których klientów informujemy w pierwszej fazie wdrożenia?”, itp.

Nie czekając na dalszy przebieg, poprosiłem Anię o zweryfikowanie wiedzy z zakresu wdrożenia, zaraz po powrocie z przerwy. Wywołało to duże zdziwienie u mojej rozmówczyni, ale rzeczywiście, ponowiła swoje, wcześniej zadane pytanie – „czy wszystko jest jasne i zrozumiałe?”.

Być może wielokrotnie, jako manager miałeś taką sytuację, kiedy zadawałeś ludziom zamknięte pytanie, otrzymywałeś odpowiedź twierdzącą, a w następstwie tego, przy rozliczeniu, efekty były diametralnie różne od oczekiwanych.

Dlaczego?

Bo większość ludzi na tak zadane pytanie odpowie Ci twierdząco, z różnych powodów:

*część osób boi się oceny innych,

*ludzie z natury nie lubią ujawniać braku swojej wiedzy czy kompetencji.

Nigdy nie pytaj ludzi „czy”, tylko „jak zrozumieli” – wtedy będziesz mieć pewność, a nie przekonanie, że ludzie dokładnie wiedzą co i jak mają zrobić.

Taką sugestię z mojej strony otrzymała również Ania. Mocno zdziwiona, zapytała, czy w taki sposób powinna weryfikować stan zrozumienia danego tematu u każdej obecnej na sali osoby. Zapytałem więc jakich efektów oczekuje i co jest teraz ważniejsze – potwierdzenie zrozumienia u części, czy u wszystkich osób? A w kontekście rozliczenia efektów? Czy chcemy mieć efekt oczekiwany u każdego, czy u wybranych?

Jest jeszcze jedna ważna kwestia. Rozliczając za miesiąc swoich pracowników, Ania mogłaby zderzyć się po swoim pytaniu z pewną dość trudną sytuacją. Ze stroni Ani padłyby słowa „przecież to dokładnie wytłumaczyłam”, a ze strony pracownika „ja tak zrozumiałem”. Kto w tej sytuacji miałby rację?

Podsumowując, lepiej zapobiegać niż leczyć. Miej pewność a nie przekonanie, że Twoi ludzie dokładnie będą wiedzieć, co i jak mają zrobić. Miej pewność, a unikniesz rozczarowania w dalszej pracy.

Każdorazowo, przy komunikacji, którą otrzymasz zwrotnie od podwładnych, zadaj sobie pytanie „wiesz, czy tylko mówisz, że wiesz?”.

Piotr Jankowski
trener biznesu

Zobacz nadchodzące szkolenie z Piotrem Jankowskim:

Terminy spotkań:
4-5 kwietnia 2017 – Gdańsk, Alchemia
11-12 kwietnia 2017 – Bydgoszcz Idea Przestrzeń Biznesu

O prowadzącym:
Piotr Jankowski
Trener biznesu, Konsultant

W ciągu ostatnich 2 lat przeszkolił kilkaset osób z kilkunastu firm na szkoleniach zamkniętych i otwartych. Obszarem jego ekspertyzy jest zarządzanie zespołem, komunikacja, sprzedaż i kompetencje osobiste.

Jest praktykiem zarządzania zasobami ludzkimi w obszarze sprzedaży, marketingu i obsługi klienta. Doskonale zna specyfikę codziennej pracy managera, aspekty takie jak: planowanie, motywowanie czy budowanie efektywnych zespołów. Przez 13 lat zarządzał i szkolił zespoły sprzedażowe, a od 6 lat pracuje wyłącznie jako trener i konsultant dla międzynarodowych korporacji i sektora MSP.

Ponad 3 000 godzin spędzonych z kursantami podczas szkoleń, z czego blisko 1 000 godzin przeprowadzonych szkoleń managerskich.

Jest wykładowcą na wyższych uczelniach: WSAIB w Gdyni -„Neurobiznes”, WSG w Bydgoszczy -„Neuroekonomia” i „Komunikacja interpersonalna” a także na Łazarskim w Warszawie – „Neuroprzywództwo”.

Autor dwóch książek: „Radość sprzedaży. Gotowa strategia skutecznego handlowca” i „Alfabet zmian. Jak skutecznie osiągać swoje cele na drodze życia i biznesu”.
Ma doświadczenie w pracy z branżami:

– finansową
– medyczną
– produkcyjną
– odzieżową
– edukacyjną
– wellness
– budowlaną
– kosmetyczną
– spożywczą

Cechuje go skuteczność w uczeniu innych, bogaty warsztat, wysoki standard świadczonych usług, profesjonalizm, zaangażowanie, które są doceniane przez uczestników jego szkoleń.

Więcej wpisów